a16z最新洞察：消費級AI公司將重新定義企業軟件市場
作者：a16z合伙人OliviaMoore；編譯：深思圈
你有沒有想過，為什么最近兩年冒出來的AI消費級產品，能在不到兩年時間里就從零增長到數百萬用戶，年收入突破1億美元？這種增長速度在AI之前幾乎是不可想象的。表面上看，這是因為分發速度更快了，用戶平均收入更高了。但我發現一個更深層的變化被大多數人忽略了：AI徹底改變了消費級軟件的收入留存模式。
最近讀到a16z合伙人OliviaMoore的一篇分析文章《TheGreatExpansion:ANewEraofConsumerSoftware》，她把這種現象稱為"GreatExpansion"（大擴張），我覺得她抓住了一個非常關鍵的趨勢。在深入思考這個觀點后，我發現這不僅僅是商業模式的調整，而是整個消費級軟件行業游戲規則的根本性變革。我們正在目睹一個歷史性轉折點：消費級軟件公司不再需要與用戶流失作斗爭，而是可以依靠用戶價值的持續擴張來實現增長。消費級市場和企業市場在某種意義上界限正在逐漸變得模糊
這種變化的影響是巨大的。傳統消費級軟件公司每年都要花費大量精力和資金來替換流失的用戶，僅僅是為了維持現狀。而現在，那些抓住了AI機會的公司發現，他們的每一批用戶不僅不會流失價值，反而會隨著時間推移貢獻更多收入。這就像是從一個漏水的桶變成了一個不斷膨脹的氣球，增長模式完全不同了。
從這個角度分析，我個人認為這是出海公司的巨大機會所在，因為消費級的產品就可以借助PLG來實現增長和營收，完美避開了華人團隊很難在海外SLG這一塊短板。雖然是做企業市場，但整個增長模式是跟C端產品類似的方式。在這點上，我個人感同身受，我自己的項目目前已經上線跑了一個月，完全面向企業的B端Vibecoding產品，但靠PLG的方式獲客增長，拿到了不錯的數據反饋。傳統模式的根本缺陷
讓我們先回顧一下AI之前的消費級軟件是怎么賺錢的。Moore在她的分析中提到了兩種主要模式，我覺得她的總結很準確。第一種是廣告驅動模式，主要用于社交應用，直接與使用量掛鉤，因此通常每個用戶的價值在時間上是平坦的。Instagram、TikTok、Snapchat都是這種模式的代表。第二種是單層訂閱模式，所有付費用戶每月或每年支付相同的固定費用來獲得產品訪問權。Duolingo、Calm、YouTubePremium都采用這種方式。
在這兩種模式下，revenueretention（收入留存率）幾乎總是低于100%。每年都有一定比例的用戶流失，而那些留下來的用戶繼續支付相同的金額。對于消費級訂閱產品來說，在第一年結束時能夠保持30-40%的用戶和收入留存率就被認為是"最佳實踐"了。這種數字聽起來就讓人感到絕望。
我一直覺得這種模式有一個根本性的結構缺陷：它創造了一個基本約束條件，公司必須不斷替換流失的收入才能維持增長，更別說擴張了。想象一下，如果你有一個漏水的桶，你不僅要不斷往里加水來維持水位，還要加得比漏出去的更多才能讓水位上升。這就是傳統消費級軟件公司面臨的困境：它們被困在一個永無止境的獲客-流失-再獲客的循環中。
這種模式的問題不僅僅是數字上的，它還影響了公司的整體戰略和資源分配。大部分精力都被用來獲取新用戶以彌補流失，而不是深化與現有用戶的關系或提高產品價值。這就是為什么我們看到很多消費級應用會瘋狂推送通知、采用各種手段來提高用戶粘性，因為它們知道一旦用戶停止使用，收入就會立即消失。
我認為這種模式從根本上低估了用戶的價值潛力。它假設用戶的價值是固定的，一旦他們訂閱了產品，他們能貢獻的收入就封頂了。但現實是，隨著用戶對產品越來越熟悉，他們的需求往往會增長，他們愿意支付的金額也會增加。傳統模式沒有捕捉到這種價值增長的機會。AI時代的游戲規則改寫
AI的出現徹底改變了這個游戲。Moore把這種變化稱為"GreatExpansion"（大擴張），我覺得這個名字非常貼切。最快增長的消費級AI公司現在看到的收入留存率超過了100%，這在傳統消費級軟件中幾乎是不可想象的。這種現象發生的方式有兩種：第一，消費者的支出隨著基于使用量的收入取代固定的"訪問"費用而增加；第二，消費者以前所未有的速度將工具帶入工作場所，在那里這些工具可以被報銷并獲得更大預算的支持。
我觀察到的一個關鍵變化是用戶行為模式的根本轉變。在傳統軟件中，用戶要么使用產品，要么不使用；要么訂閱，要么取消訂閱。但在AI產品中，用戶的參與度和價值貢獻是漸進式增長的。他們開始時可能只是偶爾使用基礎功能，但隨著他們發現AI的價值，他們會越來越依賴這些工具，需求也會不斷擴大。
這種差異的軌跡是戲劇性的。Moore提到，在50%的收入留存率下，公司每年必須替換一半的用戶群才能保持不變。而在超過100%的情況下，每個用戶群都在擴張，增長疊加在增長之上。這不僅僅是數字上的改善，它代表了一種全新的增長引擎。
我認為這種變化背后有幾個深層原因。AI產品具有學習效應，它們會隨著使用變得更加有用。用戶投入的時間和數據越多，產品對他們的價值就越大。這創造了一種正反饋循環：更多的使用導致更大的價值，更大的價值導致更多的使用和更高的支付意愿。
另一個關鍵因素是AI產品的實用性質。與許多傳統消費級應用不同，AI工具往往直接解決用戶的具體問題或提高他們的生產力。這意味著用戶很容易看到使用這些工具的直接好處，他們也更愿意為這種價值付費。當一個AI工具能夠幫你節省幾個小時的工作時間，為額外的使用量付費就變得非常合理。精巧的定價架構設計
讓我深入分析一下最成功的消費級AI公司是如何構建他們的定價策略的。Moore指出，這些公司不再依賴單一的訂閱費用，而是使用包含多個訂閱層級加上基于使用量組件的混合模式。如果用戶耗盡了他們包含的credits（積分），他們可以購買更多或升級到更高的計劃。
我覺得這里有一個來自游戲行業的重要啟示。游戲公司長期以來一直從高消費的"whale"（鯨魚用戶）那里獲得大部分收入。將定價限制在一兩個層級很可能是在浪費收入機會。聰明的公司圍繞諸如生成數量或任務數量、速度和優先級，或訪問特定模型等變量構建層級，同時還提供積分和升級選項。
讓我看看一些具體的例子。GoogleAI提供每月20美元的Pro訂閱和每月249美元的Ultra訂閱，當用戶（不可避免地）超過其包含的數量時，還會對Veo3積分收取額外費用。額外積分包從25美元開始，一直擴展到200美元。據我了解，很多用戶在額外Veo積分上的花費可能與基礎訂閱一樣多。這就是一個完美的例子，說明了如何讓收入隨著用戶參與度的增長而增長。
Grok的定價更是把這種策略推到了極致：SuperGrok計劃每月30美元，SuperGrokHeavy計劃每月300美元，后者解鎖新模型（Grok4Heavy）、模型的擴展訪問、更長的記憶和新功能測試。這種10倍的價格差異在傳統消費級軟件中幾乎是不可想象的，但在AI時代卻變得合理，因為不同用戶的需求和價值感知差異巨大。
我覺得一些公司甚至將個人計劃定價為盈虧平衡或輕微虧損，以加速團隊采用。Notion在2020年有效地使用了這種方法，為單獨用戶提供無限免費頁面，同時對協作功能收取激進費用，這推動了其最爆炸性的增長期。這種策略的邏輯是：通過補貼個人使用來建立用戶基礎，然后通過企業功能來實現盈利。
讓我看看一些具體例子。Gamma的Plus計劃每月8美元，用于去除水印——這是大多數企業使用的要求——以及其他功能。然后用戶為添加到其工作空間的每個協作者付費。這種模式聰明地利用了企業對專業外觀的需求。
這些功能之所以重要，是因為它們解鎖了企業級ARPU（每用戶平均收入）擴張。我認為現在任何消費級AI公司如果沒有考慮企業擴張路徑，就是在錯失巨大機會。企業用戶不僅支付更高的費用，他們通常也更穩定，流失率更低。
我觀察到一個有趣的現象：那些早期就投資企業能力的消費級AI公司，往往能夠建立更強的護城河。企業客戶一旦采用了某個工具并將其集成到工作流程中，切換成本就會很高。這創造了更強的客戶粘性和更可預測的收入流。
另外，企業客戶還會提供寶貴的產品反饋。他們的需求往往更復雜，這推動產品向更高級的方向發展。我見過很多消費級AI產品通過服務企業客戶而發現了新的產品方向和功能需求。我對這種變革的深層思考
在仔細分析了Moore的觀點和我自己的觀察后，我認為我們正在目睹的不僅僅是商業模式的調整，而是整個軟件行業基礎架構的重構。AI不僅改變了產品的能力，還改變了價值創造和捕獲的方式。
我覺得最有趣的是，這種變化挑戰了我們對消費級軟件的傳統假設。長期以來，人們認為消費級軟件天然低價、高流失、難以貨幣化。但AI時代的現實表明，消費級軟件可以實現企業級的收入規模和增長率。這種轉變的含義是深遠的。
從資本配置角度看，這意味著投資者現在可以更早地向消費級AI公司投入更多資金，因為這些公司能夠更快地實現有意義的收入規模。傳統上，消費級軟件公司需要等到達到巨大用戶規模后才能有效貨幣化，但現在它們可以在相對較小的用戶基礎上就實現強勁的收入增長。
我也思考了這種變化對創業策略的影響。Moore提到，我們認為AI時代最重要的企業公司中很多可能都始于消費級產品。我認為這是一個非常深刻的洞察。傳統的B2B軟件創業路徑通常涉及大量的市場研究、客戶訪談和銷售周期。而消費級開始的路徑允許更快的產品迭代和市場驗證。
這種方式的另一個優勢是它創造了更自然的產品-市場契合。當消費者自愿使用并支付產品費用時，這是一個強烈的產品-市場契合信號。然后，當這些用戶將產品帶入工作場所時，企業采用就變得更加有機和可持續。
我還注意到一個有趣的競爭動態變化。在傳統軟件時代，消費級和企業級市場通常是分離的，有不同的參與者和策略。但在AI時代，這些界限變得模糊。一個產品可以同時在兩個市場中競爭，這創造了新的競爭優勢和挑戰。
從技術角度看，我認為AI產品的這種雙重性質（消費級易用性+企業級功能）推動了產品設計和開發的新標準。產品需要足夠簡單，讓個人用戶能夠輕松上手，同時又足夠強大和安全，能夠滿足企業需求。這種平衡并不容易實現，但那些做得好的公司將獲得巨大的競爭優勢。
我也思考了這種趨勢對現有企業軟件公司的影響。傳統的企業軟件公司現在面臨來自消費級起家的AI公司的競爭，這些新進入者往往有更好的用戶體驗和更快的迭代速度。這可能會迫使整個企業軟件行業提高其產品標準和用戶體驗。
最后，我認為這種變化還反映了工作方式的根本轉變。遠程工作、個人工具選擇權的增加，以及對生產力工具的更高期望，都推動了消費級和企業級工具之間界限的模糊。AI只是加速了這種已經在進行的趨勢。未來的機會和挑戰
雖然我對Moore描述的"GreatExpansion"現象感到興奮，但我也看到了一些需要注意的挑戰和機會。
挑戰方面，我認為競爭將會變得更加激烈。當成功的路徑變得清晰時，更多的公司會嘗試遵循相同的策略。那些能夠建立強大差異化和網絡效應的公司將在長期競爭中勝出。
從監管角度看，AI產品在企業環境中的快速采用可能會引起新的合規和安全挑戰。公司需要確保他們的AI工具符合各種行業標準和法規要求。這可能會增加開發成本和復雜性，但也會創造新的競爭壁壘。
機會方面，我看到了巨大的創新空間。那些能夠創造性地結合消費級易用性和企業級功能的公司將開辟新的市場類別。我也認為垂直化的AI工具有很大機會，針對特定行業或用例的深度優化可能比通用工具更有價值。
我還看到了數據和AI模型的網絡效應機會。隨著用戶的增加和使用的深化，AI產品可以變得更加智能和個性化。這種數據驅動的改進可以創造強大的競爭優勢，因為新進入者很難復制這種積累的智能。
從投資角度看，我認為這種趨勢將繼續吸引大量資本。但投資者需要更加精明地識別那些真正具有可持續競爭優勢的公司，而不僅僅是那些短期增長快速的公司。關鍵將是理解哪些公司能夠建立真正的護城河，而不僅僅是利用早期的市場機會。
最終，我相信Moore描述的"GreatExpansion"只是AI革命的開始。我們正在重新定義軟件的本質——從工具變成智能伙伴，從功能變成結果。那些能夠抓住這種轉變并成功執行的公司將建立下一代的技術巨頭。這不僅是商業模式的創新，更是對人與技術關系的重新想象。我們正處在一個激動人心的時代，軟件正在變得更加智能、更加有用，也更加不可或缺。結尾
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